Comment développer votre entreprise de cannabis : 8 idées du maître cultivateur Shlomo Booklin

Quels conseils le maître cultivateur Shlomo Booklin donne-t-il aux entreprises du secteur du cannabis qui cherchent à se développer ?

La culture commerciale du cannabis comporte de nombreuses nuances, mais elle n’est pas non plus différente des autres produits agricoles. Quelles sont donc les astuces pour développer votre entreprise de cannabis que votre consultant en cannabis ne vous dira peut-être pas ?

Le maître cultivateur Shlomo Booklin a les réponses à ces questions sur l’industrie du cannabis que vous voudrez prendre en compte lors de la rédaction de votre plan d’affaires pour le cannabis et de vos PONs pour le cannabis (partie 1, partie 2).

Idée 1 : Qualité supérieure vs Réglementation

GrowerIQ (GIQ) : Si l’on compare les types de culture, y a-t-il un avantage financier à cultiver un plus grand volume de cannabis de qualité ordinaire à inférieure par rapport à la culture de cannabis de qualité supérieure (qualité contre quantité) ?

Shlomo Booklin (SB) : Il y a (au Canada) le marché récréatif et le marché médicinal, les deux devant suivre la réglementation de Santé Canada en termes de qualité et d’autres réglementations. Il n’y a donc pas vraiment de « qualité inférieure ».

Le marché devient de plus en plus concurrentiel et connaît des guerres de prix, et il y a toujours des variétés qui se vendront mieux et d’autres. Cependant, peu de choses ont changé depuis Adam Smith et la règle du marché, il a toujours été question de demande et d’offre.

Il y a bien sûr « l’économie d’échelle », et le coût de production par unité est plus faible si vous produisez beaucoup d’unités. Toutefois, si le marché n’en a pas vraiment besoin ou si votre qualité ne répond pas aux normes, vos pertes sont bien plus importantes. Je travaille avec un bon et gros producteur ; il produit environ 1 000 kg par semaine ! C’est vraiment de bonne qualité ! Mais il ne peut pas le vendre faute de demandes, ses coûts, (dont 300 employés) sont très élevés.

Idée 2 : La planification et l’efficacité augmentent les rendements

GIQ : Quelles sont les mesures que les cultivateurs peuvent prendre pour augmenter les rendements (autres que la culture de variétés de cannabis à haut rendement) afin d’améliorer leur activité ?

SB : Une bonne planification et l’efficacité sont essentielles. Une installation de production agricole moderne devrait fonctionner comme un aéroport. Une fois l’avion atterri, une équipe formée sait comment retirer les bagages, une autre équipe fait le plein de l’avion, une troisième équipe assure le nettoyage, et une autre équipe de l’autre côté de l’aéroport s’occupe des passagers qui vont monter dans l’avion. Dans une heure environ, l’avion peut décoller vers une autre destination. Les équipes savent qu’à 11h45 il y a un vol K.L.M, à 11h48 il y a Air Canada, à 11h50 il y a Air France, et ainsi de suite.

Si un producteur a une équipe pour la pépinière et la propagation, une équipe de culture, une équipe de récolte et une équipe de post-récolte, l’installation de production peut fonctionner ainsi. Nous savons quand la pièce 1 doit être plantée, quand la pièce 2 doit être récoltée, quand il faut défolier dans la pièce 3, quand il faut tailler dans la pièce 4, et ainsi de suite. Une efficacité similaire peut être atteinte.

Idée 3 : Réduire les coûts en réduisant les déchets

GIQ: Maintenir les coûts de culture à un niveau bas est toujours l’idéal pour une entreprise de cannabis. Quels sont les endroits où les cultivateurs peuvent augmenter les économies et réduire les déchets ? Quelles sont les choses sur lesquelles les producteurs ne devraient pas essayer de réduire les coûts ?

SB : Il va de soi que le fait de faire des normes de qualité une part plus importante de la production aidera les producteurs à passer à une trésorerie positive. De nombreux cultivateurs (notamment au Canada) doivent jeter environ 15 % ou plus de leurs récoltes de cannabis si elles ne répondent pas aux normes de qualité de production.

Cela est dû principalement à une forte humidité qui provoque à son tour des moisissures. À mon avis, c’est aussi lié à la façon dont ils sèchent le produit. De nombreux cultivateurs choisissent également d’irradier et de passer la majeure partie du produit sous rayonnement gamma. Ce processus tue toutes les bactéries vivantes dans les bourgeons, mais il détruit également les terpènes et n’est pas autorisé dans la plupart des pays européens.

La main-d’œuvre représente environ 55 % du coût de l’opération. Une bonne planification et une main-d’œuvre efficace permettront de réduire les coûts.

Beaucoup de cultivateurs « abusent » des engrais. Les cultivateurs devraient savoir ce dont les plantes ont besoin en termes d’engrais et les leur donner. Si vous donnez à la plante des quantités excessives d’engrais, elle ne poussera pas plus vite. Il est plus probable que la croissance soit ralentie et que les nutriments soient gaspillés.

L’enrichissement en CO2 est un autre point sur lequel je constate un gaspillage. Les cultivateurs doivent connaître et comprendre la biologie des plantes. Les plantes n’utilisent pas de CO2 la nuit, alors pourquoi pomper du CO2 la nuit alors que les plantes ne l’utilisent pas ?

Les bons cultivateurs ont 4 ou 5 outils à leur disposition : température, lumière, humidité, eau/engrais et CO2. Un bon cultivateur doit savoir comment utiliser au mieux ces outils.

Notre travail en tant que cultivateurs consiste à « imiter » la nature et à donner aux plantes les meilleures conditions possibles pour qu’elles atteignent leur plein potentiel. Connaître cette condition « naturelle » est une partie intégrante d’un bon cultivateur. Si vous ne connaissez pas l’habitat naturel de la plante, comment pouvez-vous l' »imiter » ?

Idée 4 : Planification et tendances du cannabis

GIQ : Quelles sont les variétés de cannabis les plus productives et les plus intéressantes pour les entreprises du secteur du cannabis ?

SB : Comme je l’ai déjà dit, le succès ne se limite pas aux variétés et au rendement. L’une des variétés les plus faciles à cultiver est la Nordel, cette variété n’est presque pas affectée par l’oïdium (l’un des champignons les plus courants dans la culture du cannabis). Cependant, cette variété n’est pas très utilisée car elle a un taux de THC relativement faible et les tendances du marché vont plutôt vers un taux de THC plus élevé.

Les producteurs doivent également être conscients des tendances du marché et être suffisamment rapides pour réagir à l’évolution des tendances du marché. Dans la plupart des cas, cela peut être la partie la plus difficile. Il faut compter 6 à 8 mois entre le moment où un producteur décide des variétés qu’il souhaite cultiver et la mise sur le marché du produit. Compte tenu du temps nécessaire à l’établissement des plantes mères, au bouturage, à la propagation et à la croissance, à la récolte, etc., comment un cultivateur peut-il « savoir » quelles variétés seront populaires dans 6 à 8 mois ?

Ainsi, en dehors de tous les défis liés à la culture, le marketing et les ventes sont tout aussi importants. Pour cette raison, je travaille surtout avec du cannabis médicinal. Les variétés sont beaucoup plus stables, certaines d’entre elles font l’objet d’études et/ou d’essais cliniques qui peuvent attester de l’efficacité et/ou du dosage d’une variété spécifique pour une condition médicale spécifique.

Les études réalisées en Israël sont principalement axées sur cet aspect du cannabis médical. Les cultivateurs sont encouragés à donner une partie du cannabis qu’ils produisent et à en faire « don » aux hôpitaux et aux maisons de retraite, et en retour ils obtiennent une « validation » sur le dosage et l’efficacité. Cependant, il existe de nombreuses variétés à rendement plus élevé, oui.

Idée 5 : Penser à l’international et ne pas oublier les ventes et le marketing

GIQ : Y a-t-il des éléments importants qui, selon vous, sont souvent omis dans un plan d’affaires pour le cannabis ?

SB :La vente est un phénomène que je vois encore et encore. Personne n’accorde vraiment assez d’attention à cet élément crucial, et je ne sais pas pourquoi…

Nous parlons d’investissements massifs, de planification à long terme, et d’une certaine manière, les gens pensent que la production est le « but final », mais ce n’est pas le cas ! Vendre votre produit et avoir un flux de trésorerie positif, comme toute autre entreprise, est l’objectif principal.

Le Canada a été le premier pays du G7 à autoriser le cannabis à des fins médicales, puis à des fins récréatives. Cependant, le Canada n’est pas, et de loin, l’endroit idéal pour cultiver le cannabis. De même, nous ne cultivons pas non plus de bananes ni de mangues ici. L’hiver dure 7 mois par an, le coût du travail est parmi les plus élevés.

Comme nous l’avons dit plus haut, si 55 % des coûts de production sont imputables à la main-d’œuvre, sans compter les problèmes de sécurité et de météo, le Canada n’est clairement pas l’endroit idéal pour la culture. Les accords commerciaux internationaux et le dépassement des environnements restrictifs liés à la circulation des « substances contrôlées » vont modifier le paysage des endroits où il sera préférable de cultiver le cannabis, et le Canada, malgré la taille du marché, ne sera pas toujours un « hub ». La Colombie a de bonnes chances de prendre cette place.

GIQ : Y a-t-il quelque chose qui rend la culture du cannabis et le commerce du cannabis au Canada uniques par rapport à la culture dans d’autres endroits (en ce qui concerne les méthodes et les installations de culture) ?

SB : La réglementation au début de l’octroi des licences au Canada, et le fait que de nombreux cultivateurs provenaient du marché « clandestin » ou illégal, ont incité la première et la deuxième génération de [licensing] à se tourner vers la production « en interne ». Au fur et à mesure que la réglementation s’assouplit, la troisième génération d’applications [licensing] s’est installée dans les serres, ce qui est beaucoup plus économique.

Le manque de compréhension du BPAR et le fait de savoir qu’il est possible d’atteindre ces normes également en serre ont incité de plus en plus de producteurs à se tourner vers les serres.

Il y a également un manque de compréhension du fait que, comme beaucoup d’autres cultures, le cannabis est un produit agricole et que si l’on peut faire pousser des tomates dans une serre, pourquoi pas du cannabis ?

Cela ne veut pas dire pour autant que le Canada est le meilleur endroit pour se développer à l’échelle commerciale. À mon avis, la Colombie est le meilleur endroit. Reste à savoir si le gouvernement local fera preuve d’intelligence dans ce domaine.

Idée 6 : se préparer à la concurrence

GIQ: Pourquoi est-ce ou non le bon moment pour lancer une entreprise de cannabis ? Y a-t-il un type particulier d’entreprise de cannabis qui est plus demandé (cultivateur, transformateur/extracteur, distribution, vente au détail, etc.)

SB : Comme nous l’avons dit précédemment, la ruée vers la production a créé une offre excédentaire, et de nombreux producteurs réduisent leurs installations de production. Comme on l’a dit, Israël est à la pointe de la recherche pour trouver des variétés qui sont liées aux symptômes. Au fur et à mesure que les recherches se poursuivent et que d’autres cannabinoïdes sont découverts (CBN, CBG), et que de nouvelles méthodes d’administration et de dosage sont mises au point, de plus en plus d’aspects et d’utilisations du cannabis apparaîtront, et ce sera le fer de lance de l’industrie.

Il a fallu 15 ans après la « prohibition » de l’alcool pour que les grandes entreprises répondent à la demande… Chaque pays a peu de bières, et peu de méga-compagnies ont une présence internationale (Corona, Heineken, Carlsberg pour en citer quelques-unes). Au cours des premières années [of cannabis legalization], d’innombrables entreprises ont tenté d’entrer sur le marché, aujourd’hui il en reste peu.

Idée 7 : Tendances futures du cannabis

GIQ : À votre avis, où en seront les entreprises du cannabis dans trois à cinq ans ?

SB : Je pense que le marché récréatif sera de plus en plus axé sur l’expérience que procure une variété à l’utilisateur. En d’autres termes, les gens prêteront davantage attention à ce que l’on ressent avec l’une ou l’autre des variétés, ce qui sera la norme, par opposition à « se défoncer ».

Sur le plan médical, comme nous l’avons dit précédemment, de plus en plus d’essais cliniques permettront de « localiser » la variété exacte et le dosage exact pour des conditions spécifiques. C’est aussi ce qui se passe aujourd’hui.

Comme je l’ai dit plus tôt à propos des « baby-boomers », d’un marché qui comptait plus de 90 % de fleurs sèches, nous en sommes maintenant à environ 60 % de fleurs sèches et plus de 30 % d’huile de cannabis. Il s’agit d’une prédiction indiquant que d’ici 5 ans, le marché sera composé d’environ 70 % d’huile et de 20 % de fleurs sèches, encore plus en Europe.

Les patchs et les gouttes sublinguales seront de plus en plus dominants. Les accessoires de dosage semblent également être la prochaine « grande nouveauté ».

Beaucoup de gens prédisent que la plupart des pays européens suivront l’exemple du Canada et que, peu après avoir accepté le cannabis médical, la demande de cannabis récréatif obligera les politiciens à modifier la réglementation.

Cependant, je ne le pense pas. Dans les destinations touristiques comme la Grèce, le Portugal et certaines régions d’Espagne (Barcelone, Ibiza, etc.), les autorités jugeront inutile d’arrêter ou d’inculper une personne sur deux avec un « joint ».

GIQ : Comment le secteur du cannabis a-t-il évolué au cours des trois à cinq dernières années ?

SB : Le cannabis devenant de plus en plus récréatif, les variétés à forte teneur en THC sont devenues plus populaires, plus elles sont élevées, plus elles sont bonnes. Puis, après Charlotte Figi et la découverte de la valeur du CBD, de plus en plus de variétés avec CBD sont apparues sur le marché et une combinaison THC/CBD a commencé à être très demandée. Maintenant, nous considérons CBN et CBG comme les prochaines « stars ».

Idée 8 : Recrutement et consultants

GIQ :Avez-vous des conseils à donner à une nouvelle entreprise de cannabis qui envisage de travailler avec un consultant pour la culture ou la réglementation ?

SB : Bien sûr. Tout d’abord, il faut identifier le marché ! Et les BPF de l’UE ! Il semble que la plupart des pays (surtout en Europe) aient peu d’éléments communs.

Si l’on considère la démographie du cannabis aujourd’hui, quelques faits me sautent aux yeux.

60% et plus des consommateurs sont dans le groupe d’âge des 55 à 60 ans et plus, on peut leur donner le nom de « génération des baby-boomers ». Toutes les personnes nées entre 1950 et 1960, en Europe ainsi qu’aux Etats-Unis et au Canada, ont un segment très élevé de la population dans cette tranche d’âge (une autre raison pour laquelle le COVID-19 a été si mortel dans ces pays). Ce groupe démographique n’a pas vraiment envie de se défoncer, mais plutôt de souffrir de douleurs articulaires, osseuses, dorsales, etc., ou même de symptômes chroniques plus graves, et il a besoin de quelque chose qui soulage ses souffrances.

Ils savent que le cannabis n’est pas « l’œuvre du diable » et ils ont été à « Woodstock », si ce n’est physiquement, du moins mentalement, et ils ont une vision plus cynique de l’industrie pharmaceutique. Ils sont donc ouverts à l’idée d’essayer quelque chose de moins dangereux, puisque 60 % et plus des consommateurs de cannabis appartiennent à cette tranche d’âge.

La « santé des femmes » est un autre grand marché, des lubrifiants aux douleurs menstruelles, pour des raisons similaires. Encore une fois, il ne s’agit pas nécessairement de culture, mais plutôt de développer le produit, de disposer d’essais cliniques pour étayer les résultats dans une validation plus générale, tout en respectant les normes de qualité.

GIQ: À quel moment de la création d’une entreprise de cannabis faut-il engager un maître cultivateur ? À quel moment doivent-ils embaucher un responsable de la qualité ?

SB : Comme pour le point précédent, l’AQ est en fait obligatoire dans la plupart des cas pour la culture du cannabis (au Canada). En ce qui concerne le « maître cultivateur », personnellement je ne comprends pas ce « titre respectueux ». « Cultivateur en chef » est suffisamment bon… Néanmoins, une personne ayant une formation horticole et une compréhension de base de la culture commerciale, et la capacité de suivre des règlements stricts peut occuper ce poste.

J’ai travaillé dans des serres où nous produisons des millions et des millions de plantes sans qu’il y ait un « maître cultivateur ». La connaissance de votre marché et la prise en compte des BPF de l’UEdans votre production vous permettront de choisir la bonne personne pour occuper ces postes.

D’un point de vue personnel, j’ai rencontré d’innombrables « maîtres cultivateurs » qui ont cultivé du cannabis toute leur vie. Mais ils sont souvent « trop têtus » pour s’ouvrir à d’autres méthodes de culture, et se conformer à la réglementation n’est (respectueusement) « pas leur style »… Cependant, si vous cultivez d’une certaine manière pendant 20 ans, il est difficile de changer votre vieille habitude. J’avais l’habitude de dire que le marché du cannabis est un mariage entre « Silicon Valley » et « Hell’s Angels ».

Des entrepreneurs de la « Silicon Valley » se sont joints aux cultivateurs « illégaux » et ont créé des méga-entreprises avec l’argent des autres… Il n’est pas étonnant que de nombreuses entreprises finissent en « fiasco » et en mauvaise gestion, à la limite de la « fraude ».

Dernières réflexions sur les perspectives commerciales du cannabis

Il n’est pas facile de créer une entreprise de cannabis prospère sur le marché hautement concurrentiel du cannabis, en particulier dans un contexte d’offre et de demande loin d’être idéal. Grâce à ces informations de Shlomo Booklin, nous espérons que vous pourrez en retirer quelques conseils pour aider votre propre entreprise de cannabis. Il est important de garder à l’esprit que le cannabis est une denrée agricole, et que les travailleurs doivent avoir des expériences professionnelles qui peuvent vous aider à respecter la réglementation et à fonctionner comme une entreprise agricole qui produit une plante médicinale.

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